关键客户关系管理维护的第二个环节

2018-02-02 17:21:27 思达莱管理咨询 103

上期思达莱小编为大家介绍了关键客户关系管理维护的第一个环节——及时记录关键客户信息,当第一个环节完成之后,就可以进入第二个环节了,本期小编为大家介绍的急速关键客户关系管理的第二个环节——对关键客户进行偏好分析

了解关键客户的偏好,有利于客户服务人员根据客户本身的特点,确认自己进行关键客户关系维护的时间和频率,获得关键客户的认可。

要想快速判断关键客户的偏好,你需要掌握以下3点技巧:

1. 从购买角度出发,单刀直入先点题

客户服务人员可以从关键客户的购买角度出发,直接感知他们的购买意向、态度和倾向性,虽有点鲁莽草率,却有快刀斩乱麻的气势。

客户偏好其实就是一道选择题,在价格、质量、服务等诸多选项上,关键客户到底更偏向于什么,是客户服务人员需要认真思考的问题。要想得出这个问题的答案,客户服务人员可以单刀直入,直接询问关键客户,得到他们明确的回答后,再为他们匹配恰当的信贷产品。此外,客户服务人员也可以从侧面打听,询问关键客户的亲人、朋友等,了解关键客户究竟希望购买什么样的信贷产品。

2. 从竞争角度出发,比对分析找差距

在各个行业,竞争都很激烈,客户服务人员应当做到知己知彼,方能百战不殆。

有的关键客户找你办理业务时,也许会不经意间提到曾经购买过或将来考虑购买的其他产品,这时,你就应该仔细向他们了解这些信贷产品的特点,分析你的关键客户为什么选择它们,据此判断关键客户的偏好,再拿自己产品的特征与关键客户的偏好进行比对,看自己的产品是否充分满足了关键客户的需求。

3. 从经营角度出发,思考客户需求

为了更好地了解客户偏好,你可以暂且放下自己客户服务人员的身份,站在关键客户经营的立场上去思考,判断他们的需求。

客户服务人员可以到关键客户的经营现场,考察其经营状况、生产状况、融资需求、财务状况等,思考关键客户需要什么样的信贷产品。总之,你为关键客户考虑得越多,为其匹配出的产品方案就会越具杀伤力。



标签:   客户关系管理 客户服务人员 客户服务 客户关系维护

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