三种高端的客户服务秘诀

2018-01-12 17:10:44 思达莱管理咨询 113

作为保险代理人,获得更多的高端客户,意味着能够创造更大的收益。但是山越高,道越窄,越高端的客户,越难促成下单。那么,到底该如何获得高端客户呢?找到之后又该如何俘获客户的心呢?只要掌握了技巧,以上这些问题其实并不是难事,高端客户我们应该从这么几个方面去理解。

1、把握接触时机建立信任感

经验告诉我们与高端客户的“接触”是至关重要的,没有接触何谈促成?不论是转介绍还是陌生拜访,初次接触都是重中之重。当我们第一次接触高端客户时,往往比较纠结,思路、言语也会显得比较拘谨。

那是因为我们的得失心在作怪,当我们想要得到的心越重,就越会扭曲我们的行为,这样就无法自然把握接触。

所以我们必须在接触前做好各项准备工作,其中就包含心理准备。同时要牢记做保险第一次不讲保险,要聆听对方,尽可能多地了解对方。高端客户往往有着不同的需求,他们很希望接触到真正能读懂自己的人。因此,读懂了客户,也就得到了客户的信任。

2、了解客户需求引发危机感

高端客户需求其实是很隐性的,能否真正地挖掘出来,是高端客户促成的关键点。

高端客户在经济上比较富裕,也有相应的家庭理财计划。在财务上他们是需要更加完善的建议,只是没有时间或机会接触到专业的营销员,即便是知道也是一知半解。因此,建立顺畅的沟通桥梁,进而探究客户最为关心的问题,是代理人挖掘客户的重点所在。

虽然高端客户很富有,但通过频繁接触,感觉到客户就是一个朋友,朋友的事就是我们的事,我们有责任帮助高端客户创造未来,体现自己的价值,水到渠成就可以告诉客户财富是一个数字的积累,而保险更能通过法律的形式把财富移植到将来。

3、强化服务给予客户满足感

针对高端客户,服务营销员一定要做好服务,要定期沟通,经常联系,并让高端客户转介绍。细节决定成败,高端客户在乎感觉,不在乎金钱。

有些情况下,高端人士谈生意往往都特别简单,在高档人士酒会、在高尔夫球场、在私人会所,简简单单的几句话能够落定上亿的生意合同。因此,保险销售要获得高端客户的认可,就要在与客户相处上多下工夫,在相关的服务上多做文章,让客户有一种预期的满足感、欣喜感。

       保险营销员服务高端客户时,应为他们做好保险规划,使他们守住财富,保证自己和家人的安全。这一切都应该结合保险产品的主要功能和高端客户的需求特点来引导他们规划自己的保险。



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