怎么建立有忠诚度的客户关系(二)

2017-12-27 17:09:22 思达莱管理咨询 107

本期思达莱小编接着上期继续为各位介绍如何建立有忠诚度的客户关系,忠诚度客户关系是所有销售人员追求的一个阶段,只有客户关系达到忠诚度,这位客户才能成为你产品销售最忠实的购买者。

2、建立忠诚客户的奖励制度。

伟大的汽车销售大神乔•吉拉德在销售汽车的十多年生涯中,实行了一套名为“猎犬计划”的行动:即让客户帮助介绍客户。

乔认为,做推销,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”帮助的结果。乔的一句名言就是:“买过我汽车的客户都会帮我推销”。

“猎犬计划”具体实施的过程是:在生意成交之后,乔总会把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给客户。说明书告诉客户,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后,乔还会寄给客户感谢卡和一叠名片,以后这位客户至少每年会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现客户是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施“猎犬计划”的关键是守信用——一定要付给客户25美元。乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。

“猎犬计划”让乔获得很大的收益,仅1976年,“猎犬计划”就为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。

修多电销人员会觉得25美元相对于价值十多万美元的汽车而言,真的是不值得一提。而关键恰好就在这里,25美元就金额的数量来说,的确微不足道,但是这25美元是对劳动的一种重视和尊重,在乔的“猎犬计划”中,为乔介绍生意的客户大多都是比较富裕的人,他们很乐意为乔介绍生意,就是因为他们觉得乔很尊重他们的缘故。

因此,做电销,要想维持忠诚的客户关系,建立适当奖励制度很重要,建立奖励制度,就是对客户忠诚度的重视,让客户觉得自己受到尊重,从而得到心理满足。从电销角度来看,有时满足客户心理需要比满足客户的物质需要更加重要。



标签:   客户关系

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