服务营销会前邀约三板斧(下)

2017-12-07 16:43:10 思达莱管理咨询 109

本期思达莱小编带着大家继续介绍服务营销会前邀请的三板斧,上期为大家介绍了第一板斧,本期为大家介绍的是后面两板斧。

第二板斧,“新老客户”的邀约。

什么是新客户?顾名思义,就是新买货的客户。新客户购买时间端,对产品不太熟悉,产品效果也不太明显,因此,这种客户在活动的时候,尽量邀请到场。

首先要加深他们对产品、对公司的认可;其次要鼓励他们带其他人参会。客户往往在购买产品之初的一段时间,是兴致最高的,也是热情最高的,所以在这个时候充分加以利用,将对销售大有益处。

但切忌让他们反复咨询专家,应该让他们与使用效果较好的最老客户沟通,多听好话,因为好话听多了,就会明显加强自己的使用信心,有助于产品尽早显效。

第三板斧,“新客户”的邀约。

这也是联谊会成功与否最关键的部分。有时候,一些员工晚上回到公司,兴致勃勃地跟我说:今天去了个新客户家,这位客户很有钱,对健康产品很认可,而且还希望后天也能来参会。

我问:这是第几次家访?答曰第一次。我再讲两个字:免谈!为什么这么说呢?因为从近两年的经验来看,客户中保健意识强的人越来越多,有的接触的保健品比员工了解的还多。

员工第一次家访,往往不是去说服客户的,而是被客户忽悠了,十有八九得不到最真实的信息。我们做的是服务营销,你的任何服务还没做呢就想营销,可想而知胜算有多大。

由此可见,新客户的请会一定要把握火候,火候小了加生,可能被迫放弃,火候大了就糊了,也不成。最适合就是家访3到5次,让他们对员工服务满意,对公司有认识,对产品适当了解,最好再有新客户认识的老客户通过侧面加以渗透,这样只要请上会来就能板上订钉地购买,想跑都难。

另外,如果是老客户介绍的新人参加活动,除非他们坚决不让上门,否则必须家访至少一次方可请会,这样做才能知己知彼,百战不殆。

      上面说的重点是:新客户“不到火候不请会”,服务营销人员应该做到心中有数。联谊会上,上面三类客户应该是比例以3:2:5为宜,让每位客户各有所得,使客户各有所用,才能让联谊会的成功系数更大。



标签:   服务营销

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