解决厅堂服务营销四个制约问题(下)

2017-12-06 17:07:07 思达莱管理咨询 180

服务营销流程

当然,也有网点直接为员工配备讯铃、对讲机等设备,以方便联动服务营销流程的落地。另外需要指出的是,大堂经理不仅要将自己在厅堂激发的潜在客户及时转介给理财经理,同时,在理财经理不方便时,大堂经理应该协助柜员和理财经理完成转介。

当转介人的问题梳理完之后,我们在网点辅导时发现,转介的承接人,也就是理财经理也对该流程颇有微词。其原因主要是觉得大堂经理和高柜柜员转介的客户质量不高、需求不明,有为了转介而转介之嫌。以至于理财经理每日花大量时间接待转介而来的客户,成功率却不高。

因此,网点在导入该流程时,一方面要重点强化对大堂经理和高柜柜员的客户识别技能、一句话营销话术的培训和演练,不断提高转介质量;另一方面,要求转介人在转介客户时务必要将转介三要素(转介信任、转介客户、转介信息)严格执行,并及时将《转介卡》交给理财经理,理财经理对当场没有营销成功的客户建档做意向跟进。

最后,为了保持厅堂服务营销流程的质量和延续性,最大程度的挖掘到访客户的潜在需求,网点营业经理需要通过每日两会三巡两示范工作不断对厅堂各岗位服务营销情况进行检视纠偏,帮助员工持续改进,从而有效覆盖到访客户,提升网点产能。相信网点做好上述工作,理顺厅堂服务营销流程,网点的厅堂服务营销质量定会更上一层楼。


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