销售淡季如何做好服务营销策略(上)

2017-11-28 16:32:18 思达莱管理咨询 104

服务营销

销售有旺季和单机,市场却没有旺季和淡季的分别。其实,面对销售淡季的时候,汽车销售商也不能坐以待毙。其实对于任何行业来说,都会有淡季和旺季的区别。汽车行业也是这样、空调行业、快消品行业、服装行业等等都是如此。关键在于,销售淡季时,如何做好淡季的服务营销工作。

其实,淡季的机会也很多,因为很多企业此时都开始修整,市场竞争程度远远没有旺季时候激烈,有许多企业就是抓住了淡季的这个机会,取得了在旺季都实现不了的成功。所谓的"销售淡季"并不是市场服务营销活动的淡季,因为对于一个成熟的、精明的企业家而言,某些商品的消费有淡季和旺季之别,但对于企业的市场营销活动来说,永远没淡季。谁能够耕耘好市场淡季,谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。

"旺季取利,淡季取势",这是销售淡季的核心服务营销思想。取利,就是要争取最大销量,取势,就是要获取制高点,争取长期的战略优势。俗话说:"石处于山底,大而无力,置于山顶,则小而有势。"面对销售淡季时我从营销6P中提出以下几点的销售策略:(6p:价格、产品、渠道分销、人员、促销、公共关系)

1、加强对销售队伍的组建与目标管理(人员)。

中国有句俗话,叫做"养兵千日,用兵一时。"当销售淡季到来时,是到了养兵的时候,但却不是"放养",而是"培养"。而对于汽车经销商来说,对于销售队伍如何培养呢?培养的一个方式就是考核方式的转变。在销售旺季的时候,销售顾问的一切考核都是以完成销量为目标,经销商也为每个销售顾问设定了每个月每个人必须完成多少辆整车销售的业绩目标。那么到了销售淡季的时候,在考核指标上可以做适当的改变,这样既可以使销售顾问一直处于战斗状态,又可以将在销售旺季容易忽视的环节得以提升。比如考核留档率 成交率、客户转介绍率,如何提升客户满意度和忠诚度,如何做好每一项工作的及时准确性,如何提升关键岗位的执行力等。



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