做服务营销的三个时期(中)

2017-11-23 16:32:32 思达莱管理咨询 4

服务营销

“共存期”:积极跟进设备使用情况,做好服务营销且长期提供技术支持

客户在购买产品之后,为客户的驾驶员以及设备主管做培训,提供技术支持,是很有必要的环节,这样才不会让客户觉得有着“过河拆桥”的感觉。

工程机械设备的使用年限和故障发生率很大程度上与设备的保养有着紧密的联系,包括设备保养频率和是否正确地做到了所有的保养。实践证明,正确的、周期性的保养能延缓设备的老化,增加设备的使用寿命,降低故障出现的频率,预防重大故障发生的隐患。很多时候,当服务人员解说关于如何进行设备保养时,驾驶员和设备主管人员都表现出不屑的表情。当然,他们当中很大一部分人确实有着高超的技艺,在同行中有着丰富的工作经验,但企业的研发生产技术是不断提升的,每款设备的结构不可能完全一样,因此服务人员任何时候都需要仔细、认真地为客户进行讲解。正如前面提到的,只要表现出诚意,客户就可以接受。

对设备井定期的巡检也是非常有必要的。有很多次,由相关人员去终端客户管理处检测设备,都发现了液压油缺少的问题,更是由此因为液压油的严重缺少,最后导致泵送乏力,油温高达到94 ℃。客户对情况不了解,对设备比较缺乏信心。最后通过检查并添加了液压油之后,设备就一直使用正常了。从这里可以看出,设备主管和驾驶员可能不是真正的了解设备的操作和保养规范,可能一个比较小的问题就会为设备造成大的麻烦,有时候甚至会导致出现纠纷以及误解,所以,对于使用中设备的检查是非常重要的。这也是销售人员以及售后检测维修人员做好服务营销的前提和基础。



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