服务营销组合拳动作四

2017-10-31 16:19:38 思达莱管理咨询 104

服务营销

本期思达莱小编为大家介绍的服务营销组合拳是强化客户认知和临门一脚,这条套组合拳是服务营销当中的重点,能够有效的提升服务营销技巧。

动作六:强化认知

对产品有一定的认知,接触过一些老顾客,体验产品有一定的感受,但一切都还处在模糊不定的阶段的顾客,我们要通过这种强化来把它的意向程度推高60%甚至以上。通常我们从以下四个方面来强化新顾客的认知:

“企业认知”的强化:企业认知,主要是品牌、权威性的认知。业内某公司专门制作了一本《权威手册》,摆放在体验站里供顾客查阅。里面的内容包括“权威认证”、“领导关怀”、“产品荣誉”、“专利报告”、“公司大事记”等等,每一个内容都能体现公司的权威性,增加顾客的信赖感;

“产品认知”的强化:产品认知主要体现在:产品性能(使用方便、售后服务周到、使用方便);产品的功能效用(效果好、购买后全家都受益);这一点,我们可以通过产品说明会,以专家的口来讲述产品相关知识,也可以通过将产品使用在他家里不同的人身上,让他感受到产品的使用广泛性,以体现其价值所在;

“服务认知”的强化:服务认知的强化,就是要告诉顾客,购买产品以后你将得到的附加值。我们可以通过邀请其参加一些老顾客们的活动,让他提前享受一些老顾客的待遇,自然而然地就能认知到成为老顾客的价值。

“老顾客认知”的强化:可以通过不同的形式,让新顾客频繁地接触不同的老顾客,并以此来传递给他们“你不是第一个购买产品的人,也不会是最后一个购买的人”,以打消其担心上当受骗的顾虑;

动作七:临门一脚

临门一脚,指的是在通过我们对一名客户做出一系列的服务营销之后,达成销售的最后环节。通常,服务营销的临门一脚都在会议现场完成。怎么样把控好细节,怎么样开展话术。



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