服务营销组合拳动作三

2017-10-31 16:13:24 思达莱管理咨询 104

服务营销

本期思达莱小编继续为大家介绍服务营销组合拳中的两个动作,分别是解决客户顾虑和引导效果,只有做好了这两个,那么距离成功的服务营销就会更近了。

动作四:解决顾虑

客户档案有了,那么基本上就等于和客户建立列比较稳定的关系,下面要做的就是解决客户的顾虑。通常来讲,顾客在购买决策过程中要过“四道关”:

“经济”关:如果产品好,对自己又有用,那么,有没有钱购买?买多少?

“自我”关:这一关,其实就是顾客本人的顾虑。比如,我买这个产品有用吗?这个产品真的像他们说得那么好吗?会不会上当受骗?买了以后没有用怎么办?

“邻居”关:邻居们会不会笑话我们?会不会骂我们“傻瓜”?

“子女”关:买了孩子们会不会有意见?孩子们支不支持我们?

以上“四道关”,怎么样过?通过哪些方式来帮助他们过?就是接下来六个服务营销动作中需要解决的具体问题,也是重点。

动作五:引导效果

请一定要记住,效果不是体验出来的,而是引导出来的,就像“心理疗法”一样。那么,要怎样才能让顾客感知到产品对他的效果呢?

案例暗示法:案例暗示法指的是通过不断地给顾客讲述与该顾客相同疾病的老顾客康复案例,来暗示效果。其实就类似于以“软强迫”的形式传递给顾客一种“别人跟你一样的情况都好了,你也一定能好”的思想

引导暗示法:引导暗示法是通过引导顾客感受一些细微的改变。比如引导顾客:喝小分子团的功能水,虽然还没有解决便秘的问题,但是,是不是能够隐约感觉到口气是不是不像以前那么重了?尿颜色是不是不像以前那么黄了?

自身感悟法:直接观察是一种最为原始的方法。指的就是通过客户自己体验产品,感受自己的身体较为明显变化。例如,通过体验负电位治疗仪,夜晚睡眠更“深”了;通过照射频谱仪关节不痛了

以上就是服务营销组合拳中的两套拳法的介绍,相信看完之后,大家对服务营销有了更深的认识。



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