会员制服务营销的实践案例分析(上)

2017-10-20 15:42:21 思达莱管理咨询 111

VIP服务、贵宾服务、会员服务,各种高端服务叫法。客户服务发展到今天,各种高端服务也在各行各业落地开花,达到银行的钻金银卡、贵宾理财,运营商、机场等的钻金银VIP、贵宾厅,小到美容美发店的VIP服务营销,一些超市也出现了会员服务营销,真的是“满城尽是钻金卡,到处都是会员家”。

会员服务营销

会员服务也好,贵宾服务也好,高端服务这么普及也是有一定道理的,最为大众熟悉的理论基础帕累托的“80/20”法则。“80/20”法则指出,只占企业全部客户20%的高端客户为企业贡献了80%的收入。

自然,这20%的客户便成为企业经营和服务的重点,经营和服务好这些高端客户就能带来更多的经济收益和正面影响。

下面以会员制服务营销为例,基于实践,思达莱分享一下对会员制服务营销的看法。其实,我们从一个经营单位的销售收入公式出发便能找到会员制经营的一些线索。

销售收入= 客户数量* 每客的销售收入= 客户数量* 每客消费次数* 每客消费单价

从公式可以看出,要增加销售收入,就必须增加客户数量、每客消费次数及每客消费单价。

会员制服务营销的目的就是要提高上述三个要素,从而提高整体的收入,简单理解,就是把饼做大,而做大的过程,就是解决如何增加客户数量、如何提高客户消费次数、如何提高客户消费单价的问题。

会员制服务营销本身的内涵就提供了一个解决这些问题的较好方案:通过发展会员并为会员提供差异化服务的精准营销,以提高客户忠诚度为主要目的进行营销。

因此,下面的问题就是怎么样发展会员,怎么样提供差异化服务以及精准化营销,如何提升客户的忠诚度等。



标签:   服务营销 会员服务营销

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