止损型服务营销层次四案例分析

2017-10-20 15:37:24 思达莱管理咨询 122

止损型服务营销

银行止损型服务营销层次4:由于考核而向客户服务营销造成的损失

为完成领导交给的销售任务,银行网点一般都会要求员工销售多种银行产品,提升交叉销售率,增加银行客户的粘性。但是有的比较激进的网点或者是销售员,为了完成业绩,给银行造成了很大的损失。

这里举一个例子,在实际生活中或者新闻当中,经常听说一些银行网点以高收益来吸引客户,并且提供附赠的保障,实际上就是“保险理财产品”的事件,这就是因为考核而向客户做的服务营销,这个方式不但会为客户带来流动性风险、收益风险,甚至还可能会出现诈骗风险。

虽然现在的保险产品也属于金融产品的一个重要的部分,但是普通的消费者更加关心的是到期收益。特别是经济发展较为落后的地区,对“保险”依旧有警惕心理,“保险”不如存款的现象尤重。就算银行网点多次的告诉客户这是保险理财,但是客户太过关注收益,如果出现了问题,那么就会觉得是银行忽悠他们。

这类的案例,在最近几年经常发生,对银行、社会都造成严重影响。思达莱认为对于这种问题,一方面应该加强监管;另一方面,银行自身要明确自身的核心是明确客户投诉,不要为了完成任务二盲目销售。客户经理应该指导客户购买意图,是为了纯收益还是为了收益加保障?是长期投资还是短期投资?“因需销售”才能避免这种风险。

整体来看,银行的竞争越来越激烈,一方面追求大客户群,不断提升自己客户量;另一方面不断深挖已有客户,最大化客户价值。每个网点或多火烧都会有上面四种类型的客户,银行要按照相关的考核要求或者网点特点来不断探索适合网点的“止损性服务营销”模式。


标签: 服务营销
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