经销商服务营销之口碑传播

2017-10-13 17:03:45 思达莱管理咨询 133

服务营销手段

“劝君不用镌顽石,路上行人口似碑。”这是宋朝《五灯会元》中的诗句,也是“口碑载道”的出处,课件古代人也都意识到口碑相传的强大力量。经销商也出的都是直接消费者,经销商切实了解产品,理解了产品内涵,并对产品由衷的热爱,这样经销商就会成为品牌的传播者。这也是服务营销的一种必要手段。

但是,口碑传播有利也有弊,有正面和负面的传播,俗语云“好事不出门,坏事传千里”,指的就是这个。这就要求经销商要积极管理负面口碑传播。有国外的研究表明,只有4%对厂商产品和服务不满意的顾客,会对厂商直接提出投诉,但会有80%的人直接会和周围亲朋好友谈到这些不愉快的经历,不过这些抱怨得到有效解决以后,依然会有近70%的顾客还会购买这个厂商的产品和服务。

从这个数据,可以看出在第一时间解决销售终端中用户不满意的重要性,因此强化产品质量管理与销售服务体系建设,化解顾客的最初牢骚,进而让其转化为正面口碑,是经销商必须要尽力去解决的。

品牌是基础,通路是关键,决胜在终端。终端就是卖货的地方,所有的产品销售都要靠终端来实现的。开拓、建设、维护和管理终端对每个业务员具有决定性意义,也是衡量一个经销商和能力的最主要的指标之一。

终端服务,更多地可以称之为增值服务,不仅只是免费那么简单。免费搭配产品、免费上门指导铺贴、免费送货上门等已经成为常态化的销售服务后,以专业指导和iPad为载体的终端智能换装系统的终端增值服务风潮在终端已经悄然盛起。作为经销商,如果仅仅以为终端增值服务只有以上这些,那就Out了。

今年市场的大形势下,逼迫更多经销商在“服务”领域做出了更多的钻研与付出,向“服务”要销量,成为了许多经销商市场制胜的法宝。如何打好这张看似简单的“服务牌”,免费仅仅是其入门门槛,消费者需要的其实更多。

纵观终端市场中活下来的经销商,差不多都是行业知名品牌。从专卖区到专卖店、从只有一两个营业员到有明确分工的团队,从请人发传单到媒体广告投放等等,商家的服务营销手段改进伴随着品牌成长。经销商不断创新服务营销手段,为客户提供方更多增值服务,这非常有必要。

       并且,当一种服务营销手段在终端市场中成为一种常态之后,就会被融合进商家的管理、营销体系中去。


标签: 服务营销
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