经销商服务营销之建立档案

2017-10-13 16:56:32 思达莱管理咨询 115

服务营销水平

经过激烈的竞争只会,家电零售行业已慢慢成为国内较为成熟的行业——从以前的进货渠道的竞争到经营模式的对抗,最后又出现价格战,现在又是经营模式、产品品牌、供应链等能力较量。总而言之,如今家电经销商为了保持既得利益,并且能够提升业绩,已经差不多吧所有的经营手段都翻遍了,并且都用烂了。电商价格的屠杀,使得以前躺着就可以赚钱的时代消失了,情感化、精细化的服务营销在慢慢的回归。  

市场形式出现变化,厂家和经销商之间的合作关系也不断变化。以前许多经销商是为了完成厂商的年度人物得到返点,亏本卖货,使得厂商和经销商之间的矛盾激化,甚至经销商“逼宫”。

如今,厂家区域的角色也发生了改变,转变成“服务”经销商。他们从“管理”到“服务”的角色转变,让厂商站在经销商的角度来考虑,为了提升经销商的服务营销水平以及盈利能力提供相关的技术支持和培训。经销商也是如此,尤其是终端销售门店,应该更好地为每位客户提供服务,让其成为自己的“O2O”粉丝,那么,经销商如何做好服务营销呢?

建立档案,汇聚大数据

大数据时代,就是细化档案管理的时代。随着市场竞争加剧,经销商更加注重营销管理,顾客档案管理,在服务营销管理中占据重要地位。建立客户档案是经销商了解熟悉客户,进而和客户做好沟通,以便于为客户做更好的服务的一种手段。

维护好用户关系是零售企业增加业绩的最重要的途径。但建立顾客档案,很多经销产认为是一件很普通的事,不就是记录一下顾客的联系方式、联系人、地址吗。其实不是这样,用户档案管理也需要数据化、精细化、系统化,这样的档案才对服务营销管理工作有指导性。

要完善所有的用户档案,对客户进行全面的“体检”。客户档案管理的内容包括:产品结构、用户基础资料、与我方交易状况、市场竞争状况和市场竞争能力,经营业绩、市场容量、竞争对手状况、客户组织结构等一系列的相关资料,并进行归类、分析、评价、整理,有能力的企业可以建立数学模型、用计算机来进行管理。



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