聊一聊汽车4S店服务营销那些事儿

2017-09-26 16:36:06 思达莱管理咨询 105

服务营销

如今汽车后市场竞争激烈,作为4S店,正面临更大的压力,以前在店里等客户上门的坐商思维也慢慢的被行商思维所取代。在这种大环境下,服务营销也开始被放在台面讨论起来。

一、服务营销的目的

售前工作随着客户车辆交付而结束,但以车为载体的客户价值才刚开始。不管是车辆故障、自然损耗,或者是车辆之外的附件、保险等,都是价值的来源。但是客户是不同的,有些客户喜欢最基本的向消费,不非要是为了省钱,只是觉得没有必要那样做;有些客户喜欢高品质消费,什么东西都要最好的,不一定是不差钱,只是一种理念;还有些客户没有意识的自己的某方面需求,一旦引导出来也会接受这种付出。因此我们看到,同一款车,同样的周期之内,客户会因为风格的不同而有不同的花费,那么给4S店带来的价值也是不一样的。从4S店作为一个商业实体的角度,需要在不违背客户主客观需求的前提下最大化这种价值,这就是服务营销的目的。

二、服务营销的内容

服务营销做什么?其实一句话就能概括:就是发掘所有围绕着车的客观需求和围绕着人的主观需求,并且将其转化成为价值。具体而言,可分成下面这几类:

1、保险类的推广,例如延长保修、商业保险等;

2、消耗类的推广,例如添加剂、高品质机油、火花塞、空滤、轮胎等;

3、忠诚客户维系,包括会员积分卡,车主讲堂、各类专题活动等;

4、附件类的推广,例如脚踏板、导航、尾翼等;

5、流失客户挽回,包括流失客户及濒临流失客户的招揽。

三、服务营销的方法

4S店的服务营销有自上而下及由内而外两种方式。

自上而下,指的是主机厂商结合整个网络的某个弱项开展的专项服务营销活动,类似于提前定义好的营销方案。这种方式下,4S店的营销步骤应该是:目标设定- 客户锁定 - 定向招揽 -营销实施 - 效果跟踪;

由内而外,指的是4S店按照店内实际情况等因素,优先指定最为需要的合适的服务营销活动,这种方式,4S点营销步骤为:数据观察 – 弱项确定 – 方案企划 - 目标设定 – 客户锁定 – 定向招揽 –营销实施 – 效果跟踪。



标签:   服务营销 服务营销活动

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