保健品行业服务营销的客户开发问题

2017-09-20 14:36:22 思达莱管理咨询 115

营销服务

新客户难开发和老客户难复购、难回款,这些问题一般同时出现,很多销售人才都被这些问题所困扰。行业内几乎所有企业都面临新客户资源开发苦难的假象。这不是故作惊人之语。试想:加入新客户开发真的很难,那么现在企业所拥有的那些客户都是哪儿来的?有人说:那都是之前开发的,现在环境不同了。假如真的这样,那么这个行业是否还会出现新企业?假如新客户真的很难开发,新企业肯定难以生存,老企业也要死亡一批,这个行业就会慢慢的消亡,又哪里是我们说的什么朝阳产业?

看到的现实是这样的,新企业不断出现,在老企业看不见的地方不断扩张,不仅能够迅速开发新客户,并且还把别的企业的老客户当成新客户开发。原因很简单:因为它们没有老客户可挖,因此新客户就自然地开发出来了。但是,它们之中的大部分在几年之后也会成为啃老族,一边靠着“年轻”时打下的资本生存,一边也开始抱怨新客户开发难——因为这个时候它们也有老客户了。

因此,是啃老思维导致新客户开发难,而不是新客户开发难而导致出现啃老。一个企业的财力、人力、精力等资源是有限的,那么要如何分配?在战术操作层面可以尽量平衡,但在战略导向上只能选择一个:是让客户买更多自己的产品,还是让更多客户买自己的产品?服务营销行业客户流失率近30%,这意味70%以上的客户保持持续购买——这个数字在其他任何一个行业可能都是难以想象的高。而客户的这种忠诚度是怎么换来的?小部分依靠产品,大部分靠的还是所谓“亲情”。各级经理和员工如果要分精力去开发新客户,也就意味着对老客户的服务要打折扣,那么前期投入的这么多成本怎么办?更何况挖老客户比开发新顾客轻松多了,于是客户人数在减少,但人均购买力在上升——萎缩性盈利就是这么出现的。

其实,之所以需要依靠高成本的服务营销来留住老客户,主要是因为在产品以及专业服务方面给客户提供的价值不够多,只能依靠哄、骗、巴结、忽悠弥补,不然就会市区客户。假如在不需要高成本的亲情服务前提之下让客户受教育育,得好处,产生持续购买,那么我们又怎么会分身乏术?这听着像是天方夜谭,但其实由企业已经做到,并且结果是转介率高、回款率高、新资源开发率高、囤货率低。



标签:   服务营销​

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