建行龙卡信用卡服务营销案例

2017-09-13 16:19:00 思达莱管理咨询 160

健康龙卡服务营销

       信用卡是当今发展最快的一项金融业务。建行的龙卡信用卡是面向广大高信誉持卡人的民族品牌银行卡,集购物消费、转帐结算、存取现金、通存通兑、代缴费用、消费信贷等功能于一身。但长期以来,由于受信用卡办理程序繁琐、社会信用体系尚未建立和国民消费意识淡薄等因素的影响,人们对信用卡的认知度以及国内信用卡的普及率都不是很高。据统计,龙卡信用卡的发卡量只占龙卡总发行量的10%左右。但当一家专业化的信用卡行销公司——北京龙信丰投资咨询服务有限公司出现后便大大改变了这个局面。

  北京龙信丰投资咨询服务有限公司从1999年起独家代理推广龙卡信用卡,其依靠丰富的金融服务经验和完善的信用审核、风险监控体系,在短短的两年时间里取得了极大的成功,并在全国掀起一股席卷信用卡行销市场的狂潮。

  龙信丰公司在国内首先开创了以服务型公司介入银行卡推广领域的新形式,它独特的经营理念和完善的服务体系,为众多的消费者享受便捷的信用卡服务创造了条件。成立两年来,龙信丰公司发展龙卡客户近5万人,年存款余额达一亿元,年持卡消费额两亿多元,有效地促进了信用卡在北京的普及,也为中国信用卡产业的发展起到了巨大的推动作用。

  究竟是什么使得龙信丰能在激烈的信用卡市场中独树一帜,引领风骚呢?

  (一)简便的申办手续:在龙信丰等信用卡行销公司没有出现之前,要申办一张信用卡,手续繁琐、条件苛刻:稳定的职业、合适的担保人、单位的收入证明,不一而足。有的银行还要求缴纳巨额保证金。银行当然是希望通过这些手段来躲避坏账风险。但与此同时,信用卡“贵族化”的趋势在很大程度上排挤掉了大量的潜在客户,于是,龙信丰立刻高喊着“免除担保、上门服务”的口号登场,赢来不少喝彩。基于对市场调查和自身实力的估量,公司大胆简化了许多繁琐的申请手续。比如,申请人可以免除担保,免除保证金,免除工作单位出具的资信调查函而只需向银行提供有效身份证件(身份证、户口本、执照或军官证)复印件即可,而服务质量、服务内容丝毫不会因此而降低,持卡人仍可享受持卡购物、转账、善意透支等服务。但同时公司也考虑到了目前中国的信用状况以及消费者的现实情况,采取了先在北京市试点推广的方法,尔后,随着信用卡市场的逐步健全与健康发展,再将这项服务推向全国的大中城市,并最终覆盖全国。在北京,通过这种办卡模式吸引并挖掘了大批潜在用户,形成了庞大的用户群和潜在用户群。该公司现已逐步在上海、广州、深圳、武汉、西安等重要城市建立起分公司,不断开拓全国市场,形成了网络化的整合市场

  (二)便捷的办卡服务模式:长期以来,各家信用卡发行银行都采用让用户自己到银行申请信用卡的办卡方式。然而银行网点终究有限,银行固定的服务时间也给客户带来很大不便。而服务型公司则完全不同:采取自动上门送、取申请表并送卡到人的服务模式。公司中的每一位员工就是一个流动的网点,该网络覆盖面很广,从而解决了银行网点有限的问题。而且,服务公司的服务是不限时的,随叫随到,上门送、取申请表并送卡到人。在服务公司严格的专业化管理下,员工推广龙卡的积极性要远超过银行员工。这种主动寻找潜在客户,提供简化的办卡方式的服务模式,在竞争激烈的信用卡市场中赢得了广大用户的赞赏,也得到了建行的认可和支持。

  (三)完善的风险防御机制:由于凭借信用卡,持卡人便可以在一定额度内享受银行提供的透支服务,恶意透支现象时有发生。因此,银行一直采用借记式的信用卡,要求持卡人必须先存款才能消费。这虽然能在一定程度上防范金融欺诈行为,却远远背离了信用卡的真实含义。为了更大地拓宽持卡人市场,有效地防范金融欺诈行为的发生,龙信丰公司采纳了信用记录制度,为客户建立信用档案,其可透支额度和可透支期限都根据持卡人的信用状况而定。这种体系的建立使龙卡的服务业务逐步向国际标准靠拢,在有效防范金融欺诈的同时,又能促进产品竞争,提高服务水平。同时,在风险控制方面设定了三道防线:上门填表办卡、电话审核和送卡上门。这三关可以使员工对客户的真实情况有一个较为全面的了解和客观评估。公司一旦发现客户有恶意透支迹象,追讨人员也有三个措施:先是适时观望,然后善意地电话提醒,接着是上门催收并送达限定期限的催收还款单。如果持卡人还是不归还超期欠款,最后还可以诉诸法律手段。

  (四)过硬的法律保障:龙信丰公司由于长期以来依托建行完备、合法的透支规定在司法部门中形成了良好的信誉,从而得到了司法部门的大力支持,表现在涉及龙卡信用欺诈案件的结案率,执行率都很高,这反过来也成为龙卡敢于简化其申办手续的重要原因之一。由于有过硬的司法体系做保障,申请人可以免除保证金、担保人以及工作单位出具的资信调查函这些繁琐的申办手续。这样做,既扩大了客户群和潜在客户群,同时也有效地减少了恶意透支行为及其它金融欺诈行为的发生,最大限度地保障了发卡银行的利益。

  (五)制定以服务为导向的营销策略:通过细致地研究客户的具体情况,龙信丰公司对他们做了不同的市场划分:按发行对象可分为单位卡和个人卡;按信誉等级分为金卡和普通卡;按卡片影印内容可分为彩照卡和非彩照卡。将客户群做了上述细致的划分后,就可以针对不同的客户提供不同的服务。

  同时,龙信丰也十分注重服务产品的创新。目前信用卡行业普遍存在一个很让人头痛的问题,那就是信用卡被盗用的现象。而且这种盗用实在是防不胜防,已经成为困扰银行和消费者的一个难题。龙卡在发行和使用中也同样面临这个问题。那么如何才能防止和杜绝这种情况的发生呢?彩照卡和非彩照卡这种带有影印内容的信用卡,就可以有效地防范单位卡及个人卡被盗用。彩照信用卡是近年来国际上出现的新的信用卡卡种,彩照龙卡以世界第一流的DC——9000型打卡机为背景,采用高科技手段,以数码方式通过电子扫描将彩色照片及身份证号码印制在龙卡背面,并与凸印的龙卡号码部分重叠,有效地防止了相片被涂改或损毁。持卡人用彩照龙卡消费或取现时,可以不必再出示身份证,从而带给了持卡人更多的方便。同时,也为龙卡信用卡特约服务商家核实持卡人身份提供了可靠依据。除持卡人外,其余人员均无权使用该信用卡,包括配偶在内都不可以。如果某些特约服务商家出于私利而没有严格审查持卡人身份,在出现诸如金融欺诈等案件时,商家同样要负连带责任,从而增强了他们的为发卡行监督信用行为的主动性。

  另外,银行卡的推广采用服务公司模式,既是对信用卡的有效宣传,也是一种能让普通百姓感到实惠的做法。这种模式会对整个信用卡产业的发展起到直接的推动作用。例如“十一”长假期间,用卡消费、旅游的人越来越多,而且交易额也非常可观。7天时间北京分行龙卡交易就达到了72万笔,9.55亿元。 




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